Textový přepis

Generováno ze zvukové stopy a upraveno

Úvod

Dobrý den, vítám vás u dalšího dílu podcastu Nekonečná renta.

Mé jméno je David Kopecký a jsem majitelem poradenské společnosti Kopecký Advisory, kde lidem pomáháme zhodnocovat majetek tak, aby jim poskytoval jistotu a klid téměř v jakékoliv situaci, aby měli stabilní pilíř vedle své práce či podnikání, který bude fungovat i tehdy, když se cokoliv změní.

Vítejte u třetího, závěrečného dílu minisérie s názvem Iluze velkých čísel. V prvním dílu jsme si spočítali, proč jste i s desítkami milionů pro velkou poradenskou firmu nebo pro banku jenom jedním z řádků v tabulce.

V druhém dílu jsme si zase řekli, proč tento vzorec mnohdy vede k tomu, že se v péči o vaše peníze vystřídají další a další lidé.

A dnes se podíváme na druhou stranu mince: jak se o vás starají ve firmě, kde nejste jenom jednou malou položkou, ale jste pro ně mnohem důležitější.

Velká ryba v malém rybníku

Když si teď přehrajeme ten původní příběh ještě jednou, to znamená člověka, který má několik desítek milionů k investici z prodeje nemovitosti, potenciálně z prodeje firmy nebo jakýmkoliv jiným způsobem získal větší obnos peněz.

A místo do banky nebo do větší poradenské firmy zamíří do poradenské firmy, která spravuje třeba 200-300 milionů korun, žádné miliardy, tak pro takovou firmu není tento člověk jedním z mnoha.

Bude pravděpodobně patřit mezi pár desítek klientů a není asi úplně těžké odhadnout, jakou pozornost mu v takové firmě ten poradce bude věnovat.

To znamená, když na to použijeme metaforu, v tu chvíli je takový člověk velkou rybou v malém rybníku.

Matematika z prvního dílu obráceně

A matematika, kterou jsme počítali v prvním díle, tak zde funguje úplně obráceně.

Protože pokud váš majetek netvoří zanedbatelné procento, ale z celkového spravovaného majetku dané firmy budete tvořit 5, 10 nebo i klidně 15 %, no tak automaticky budete patřit mezi nejvýznamnější klienty této firmy nebo tohoto poradce.

A nejenom z důvodu sympatií, ale protože opravdu jste pro ně významní.

Jak se to projevuje v praxi

No a to se projevuje velmi konkrétně. Komunikujete přímo s tím, s kým jste si podali ruku na začátku, a nikoliv jenom s nějakým call centrem nebo juniorním pracovníkem.

No a protože v takové firmě ten poradce nemá stovky klientů, ale má jich spíš desítky, tak zná velmi individuálně, i bez toho, aniž by se koukal do poznámek, vaši konkrétní celou situaci, když mu kdykoliv zavoláte.

Ví často, jak se jmenují vaše děti, mnohdy i jak se jmenuje pes. Ví, jaké máte plány třeba s firmou, případně s jinými věcmi. A třeba i co vás trápí nebo nad čím přemýšlíte.

A pak to není jenom o výnosu nebo struktuře portfolia. Je to pak o něco více spíše životní vztah než transakční.

Menší poradce sám o sobě nestačí

Ale k tomu musím dodat jednu důležitou věc, protože byste mohli nabýt dojmu, že stačí jít za nějakým menším poradcem. Ale to samozřejmě nestačí. Musí být splněna i další podmínka.

To znamená, že ten daný poradce, i když je menší, tak má nějakou dlouhodobou historii, má zkušenost s podobnými klienty, jako jste vy, a má prověřené procesy a systém a odborné zázemí, aby se o vaše prostředky mohl starat opravdu kvalitně.

To znamená, určitě nestačí to, že ten poradce je menší. Malá velikost totiž sama o sobě není zárukou kvality, stejně tak jako velká velikost nemusí být nutně zárukou lhostejnosti.

Jak si vybrat poradce

Když si vybíráte poradce, tak se tedy nemusíte ptát jenom na to, jak je velký, ale i jak dlouho je v oboru, jak má nastavené systémy, aby na nic nezapomněl, aby všechno opravdu fungovalo tak, jak má.

No a samozřejmě si můžete zjistit i reference stávajících klientů.

A dobrý poradce většinou nebude mít problém vás i s nějakým svým klientem propojit, abyste mohli pohovořit o tom, zdali s tou službou je spokojen a jak opravdu mu to vyhovuje.

Dunbarovo číslo 150

A k tomu všemu bych chtěl ještě zmínit jednu myšlenku, protože ten efekt velké ryby v malém rybníku nefunguje jenom ekonomicky, ale je to propojeno i lidsky.

Britský antropolog Robin Dunbar v 90. letech přišel s pozorováním, že lidský mozek je schopen udržet pouze omezené množství smysluplných a stabilních vztahů. A uvádí se zde číslo 150.

To znamená, že u 150 lidí jste zhruba schopni si pamatovat různé souvislosti a jste schopni s nimi skutečně mít smysluplný vztah.

A nad tuto úroveň už se ty vztahy hodně zplošťují, jsou povrchnější, je to takový už spíš formálnější kontakt, protože na hlubší vztahy nezbývá kapacita.

No a toto se dá velmi dobře porovnat s tím, když poradce má stovky klientů nebo poradenská firma, anebo když má někdo desítky klientů.

Protože s větším množstvím klientů ten poradce potom nemůže mít ten plnohodnotný vztah, nemůže si ani pamatovat ty různé detaily, zatímco pokud těch klientů má desítky nebo do těch 150, tak stále je reálné tu smysluplnou úroveň vztahů udržet.

A pak je opravdu reálné, že se ten člověk nemusí dívat do poznámek, a přesto si spoustu věcí pamatuje a dokáže je hnedka sdělit.

Kde jste vy u mě

A přesně tady se uzavírá kruh k tomu, o čem jsme se bavili v prvním díle, kdy jsem zmiňoval výši mandátu firmy.

A potom, když mi přijde klient s desítkami milionů korun, tak rozhodně bude patřit mezi ty desítky klientů, stále bude do té úrovně 150 klientů, což je ten limit, kde lze stále udržet smysluplné fungování a vztahy.

A takový klient určitě podle objemu majetku bude tvořit jednotky procent spravovaného majetku. To znamená, že pro mě a moji firmu určitě je významný.

A na tento segment určitě nemám tým key accountů, na které bych klienty přesouval.

To znamená, že při investici v desítkách milionů korun se s vámi budu bavit přímo já a mohu pak znát nejenom čísla v portfoliu, ale často z hlavy i kontext, který za tím stojí.

Závěr

Když si to celé shrneme, tak velikost firmy ještě nemusí vypovídat vše o tom, jak jste pro tuto firmu důležití, protože důležitější je, jak jste velcí v porovnání s jejich ideálním klientem.

No a čím ten podíl je vyšší, tím můžete získat větší pozornost, kontinuitu a hloubku vztahu.

Zároveň to ale neznamená, že menší je lepší, ale je zde důležitá kombinace obojího. To znamená vaše velikost vůči ideálnímu klientovi a odbornost daného člověka.

A pokud chcete posoudit, jak velkou rybou v rybníku byste byli konkrétně vy u nás a jak by to u vás mohlo vypadat v praxi, tak se na nás můžete obrátit.

Stačí jít na náš web kopecky-advisory.cz a vpravo nahoře si požádat o 30minutovou konzultaci zdarma, kde vše můžeme probrat.

Děkuji vám za pozornost a brzy opět na slyšenou.

Získat konzultaci